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本文来自微信公众号:开菠萝财经(ID:kaiboluocaijing),作者:苏琦,编辑:金玙璠,头图来自:视觉中国


今年以来,多地的县城里冒出了付费自习室。


这门生意上一轮火热还是在2019年,短短一年里,一线城市开出近百家付费自习室,即便如此还是一座难求。那一年被称作中国的付费自习室元年。


疫情以来,多家自习室传出倒闭的消息,这门生意逐渐淡出人们视野,就在外界认为这门生意已经“凉凉”的时候,开菠萝财经发现,开自习室当副业的潮流,今年突然在县城兴起。“今年这个暑假,有老板在一个县城里连开三家自习室”,有创业者称。


是什么力量,让付费自习室生意突然在县城里“起死回生”?


和多位付费自习室创业者沟通后,开菠萝财经发现有两方面原因。疫情下的考公考研“热潮”,让“花钱买学习氛围”成为刚需,相比一二线城市1000元/月的价格,县城300元/月的价格,也让用户对付费自习室的需求暴增。而相比一二线城市,在县城里开自习室的门槛更低、成本更低,回本周期更可控。


新玩家涌入,自习室翻红,一直坚持的老玩家反而陷入了深思。


这门生意一度因进入门槛较低,以及“二房东”的赚差价模式,被外界诟病是下一个“共享办公”泡沫,如今这些问题实际上依然没得到解决。


经营多年来,老玩家更加意识到付费自习室是一个难度被低估的模式——入行门槛极低,运营成本极高;当成一份副业、赚点零花钱不难,想赚大钱、做成品牌却很难;用户需求很强烈,但做的往往是“一锤子买卖”,用户“上岸”即走。


入局者增多不假,但因为竞争越来越激烈,或有些老板盲目入局,这门生意整体翻红的同时,出局者也不少。


考公考研热带动下的付费自习室,照搬到县城后,能火多久?本文试图解析热闹背后的机会与隐忧。


一、需求:考公考研大军,攻占县城自习室


没想到,疫情之下,县城里的自习室生意反而变火了。多位自习室创业者表示,自习室是疫情当中相对受益的行业,“我们算是沾了点光”。


原因在于,近两年考公考研人数激增,自习室的需求量迅速扩大。


根据教育部统计,2022年全国硕士研究生报考人数为457万,首次突破了400万和450万,相比2021年的377万增长了80万。另有数据显示,2021年底,国家公务员考试报名人数超过200万,同样创历史新高。


录取难度增加、就业压力过大,今年来自习室的人中,除了即将考研考公考编的大学生和社会人士,还多了一些为了升职加薪而努力考证、发论文的在职人员。


在“不舍自修馆”自习室老板陈斌的印象中,今年的客人的确比往年更“拼”一些。“有个别同学早上7、8点就过来了,一直学到晚上11点才走。有时候他们到得比我还早,会主动帮忙换水倒垃圾,把这里当成了根据地。”


用户在不舍自修馆看书 受访者供图


在陈斌的自习室里,有过很多成功上岸的学生,考上之后会专门发信息感谢他,但也有不少“考研二战”以及为省/国考准备很长时间的同学。“今年就业比较难,能感受到他们的焦虑和压力。”为了鼓励这些同学,他会在价格上进行优惠。


“上岸自习室”的老板张鹏至今还对那五个学生印象深刻,她们一起来一起走,原本店里每晚11点就要关门,但她们基本上每天都要学到12点,就这么坚持了半年。同样的,有一个考研三年的学生长期驻扎在自己的自习室,今年张鹏给他算了半价。


上岸自习室的内部布局 受访者供图


当然,付费自习室里也有一些令老板意想不到的群体,有大学老师,有医生。


在看到一些五十多岁的大学教师,今年也出现在自习室时,张鹏感到很惊讶。问及理由,对方表示今年自己的薪资待遇大不如前,如果想要在职称上更进一步,需要花很长时间钻研,再多发表几篇文章。


更让他惊讶的是,很多医生也会前来咨询能否开通24小时营业,因为他们能来自习室的时间只有晚上10点到凌晨2点左右。“他们每年都有一些固定的文章要发表,需要一个专门的环境学习。”张鹏说。


可能有人会问,一定要花钱买学习气氛吗?


对此,陈斌解释,这些人选择自习室有各自的理由。对于学生群体来说,去院校的图书馆需要早起排队占座;对于社会或在职人员来说,其他的场所例如家里、公司、咖啡馆等,易被打扰。


更重要的是学习氛围确实不一样。自习室老板真真解释道,付费自习室有一种集体约束感,“大家都在学习,你也不好意思不学习”,“还有一种心态是,我花钱了,如果不好好利用,就对不起这个钱了”。


买了自习室月卡的一位用户告诉开菠萝财经,工作以后,许多行业都有不同的证和职称要考,且与涨薪挂钩,学习成了自我保值和增值的必须品,因此愿意为更好的学习环境付费。


二、市场:自习室“逃离”一二线,火到小县城


2019年,被称作付费自习室元年,但随后而来的疫情为这门本就利润不高的生意,泼了一盆冷水。


有自习室创业者估算,疫情这两年,一二线及周边城市,因为长时间闭店和延迟开业,有四成左右的自习室倒闭。

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真真透露,她观察到这些自习室老板无法长时间承担房租成本,加上后期的低价竞争,导致赚钱难。她看到一张群聊截图,很多自习室老板在出租转让店铺,或低价变卖桌椅。


自习室生意在一二线玩不转,但在下沉市场却火热起来。早早开始布局下沉市场的自习室老板,靠着严格控制成本和行业空白期的红利,反而赚钱了。


现在,张鹏有27家自习室(14家加盟店和13家自营店),主要分布在山西和陕西的低线城市。他从2019年开始做自习室生意,和朋友凑了三万,开出了第一家店。“开业当天就回本了。”张鹏称,当时正处旺季,一天就通过卖卡把剩下半年的钱挣了。


而接下来的半年,他见识到了这门生意惊人的复制速度。开出第一家店后,第二个月就有人来咨询加盟,月底就开了第一家加盟店,第三四个月又连开两家自营店。“那时,下沉市场的竞争对手比较少,基本上开一家坐满一家,扩张很快。”


但2019年底,疫情突发。张鹏和合伙人发现很多问题开始暴露出来——店面管理问题、客户运维问题、人手安排问题等。但好在自习室在区域内树立了品牌,加上严格控制成本,最终熬过了疫情,截至目前全年基本盈利。


“疫情是暂时的,学习考证的需求是上涨的。”张鹏观察到,近两年三四线城市对自习室的需求变大,很多人选择开付费自习室,自己的竞争对手也越来越多。


陈斌也有同样的看法,他认为自习室之前主要在一二线城市发展,如今大有蔓延至三四线及县城之势,自习室生意在下沉市场处在野蛮增长的状态。


在去年开“不舍自修馆”前,他实地体验了济南当地几家热门自习室,测算出这些店的上座率平均在60%左右。他认为,只要严格控制成本,是能盈利的。于是,去年5月开始装修,前期投入10万元左右,如今刚刚回本。


竞争正在变得激烈。去年,附近两公里以内,只有陈斌这一家自习室,今年以来,三公里范围内就开出了四五家新店。“新的玩家还在源源不断入场,我们底下的县城,有老板一暑假就开了三家店。”陈斌认为,“都是抢红利,现在属于‘谁先开谁先赚’的阶段”。


“觅岸自习室”的老板小敏,就是看准红利新入场的一位玩家。今年8月初,她在保定市的蠡县筹办一间自习室。在此之前,她先到周边城市考察一番,“我有开店的想法时,我们县里还没有自习室,调研完回到县里,就发现开了一家,我装修的期间又开了两家。”


虽然被竞争对手抢了先机,小敏认为,“这证明我的判断是对的”,马上投入16万成本,装修这间280平、有75张桌子,规模较大的店。尽管现在自习室尚未达到收支平衡,但小敏十分乐观,“试营业10天就已经收回了当月的房租和水电费,预计一年半左右能收回成本”。


对于如今想入局自习室的人,上述创业者给出了统一的建议。首先,不要低估这门生意的难度,要提前做好市场调研,考察当地的开店密度和市场需求;其次,谨慎选址,严格把控前期投入。


三、模式:自习室难赚钱,引流是门好生意?


对于众多新入场玩家争抢下沉市场的现象,多位自习室创业者表示,这门生意的确门槛不高,但赚大钱和规模化都不容易。


他们的共识是,由于没有技术壁垒,付费自习室同质化严重。同时,付费自习室的商业模式类似于共享办公,属于“二房东”模式,盈利规模受制于高额房租,还面临着“重资产、重管理、重运营”等难题,并不受资本青睐。


“我跟一些投资人谈过,都说投资数目太小、盈利空间太小、麻烦事却挺多,后面很难叠加衍生服务,不太愿意入场。”张鹏解释道。


自习室生意为何入场门槛低,运营成本却很高?结合多位创业者的说法,开菠萝财经总结出了以下难点。


一些创业者带着“滤镜”入场,却发现前期投入成本过高,成本主要来自前期装修(桌椅、隔音降噪、新风系统等)和房租。


陈斌表示,自习室就是一个出租座位和时间的地方,所以房租成本非常关键。他与多位自习室老板沟通后发现,他们坚持不下去的原因正是房租太高。另外,许多人的想法是将自习室装修成网红风格,吸引用户前来打卡,装修投入非常大,导致的结果是回本周期较长,吸引来的还不一定是目标用户。


不舍自修馆的背书区 受访者供图


付费自习室还是一门季节性很强的生意。“淡旺季确实很明显”,陈斌解释,寒假应该是人最少的,上座率最低的时候只有10%,六七八这三个月基本都是满座,甚至一座难求。


而在淡季,商家们会推出一些优惠套餐进行获客,容易引发当地商家之间的价格战。


一位创业者就告诉开菠萝财经,他所在的地区,行业定价一般都在300元/月左右。但今年开始,有个别商家开始降价,降到200元/月,价格战的苗头开始出现。


真真也注意到,来自习室学习的都是考公、考编、考研一族,他们中许多人没有工作甚至没有收入,对价格敏感,定价高的自习室自然不占优势。


小敏的经验是,如果是这个片区的独家新店,一开始的定价就相对自由,要把价格尽量往高了定,留给未来一定的调价空间;但如果附近已经有几家店了,定价标准已经形成,除非装修特别好,否则很难超出原有的价位档。


觅岸自习室带有帘子的沉浸区 受访者供图


而自习室又是一门模式单一的生意,对此,创业者们也在想办法破局,常见的做法是结合咖啡厅、书店等其他业态,但有创业者认为,将自习室规模化,甚至当引流点,是更有想象力的出路之一。


“一定要做出品牌”,这是张鹏的经验,“店面多,才能够调试运营细节,也能形成品牌效应。好处是,学生会更加放心前来消费,也愿意支付一定的溢价购买长期稳定的服务”。尤其是自习室这种地缘性生意,相比单个门店,品牌和口碑能加固护城河。


而规模化也利于自习室开拓延展业务。“纯卖座位的话,盈利点很透明,很容易到天花板。而把自习室当作引流项目,靠它获取生源、积累运营经验,还有很多可以延展的空间。”张鹏举例,比如与培训机构合作,机构派老师到自习室进行付费辅导,而机构则介绍学生到自习室自习。


这波“考公考研热”带来的红利能维持多久?目前新加入的玩家众多,不过,自习室生意还没有形成规模,创业者需要思考的是,如何细化经营和服务,如何打造有特色的品牌。


应受访者要求,文中张鹏、陈斌、小敏、真真为化名。本文来自微信公众号:开菠萝财经(ID:kaiboluocaijing),作者:苏琦,编辑:金玙璠

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